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卖保险“忽悠”成行业“毒瘤”侵蚀根基

来源:律师在线咨询作者:上海维权律师时间:2015-03-27

  金融与百姓投资、消费紧密相关。然而,在这一领域里,各种侵害百姓权益的现象也频频发生。其中,有存在多年的老问题,如保险营销“大忽悠”,基民亏损但基金公司旱涝保收,银行各种收费花样百出;有近年来出现的新问题,如信托个案风险事件中的投资者利益等。针对这些问题,本报从今天起推出系列报道,通过记者的深入调查,让投资者讲述自己的遭遇,也请相关专家提出解决问题的对策。
 
  ——编 者
 
  在我们身边,寿险销售误导屡禁不止,严重侵害消费者利益,侵蚀行业发展根基。虽然监管规章制度覆盖了销售全程,且检查行动日益密集,但这一行业“毒瘤”仍未根治。误导行为难以绝迹的原因到底出在哪儿?近日,针对群众反映的相关问题,本报记者在市场上进行了调查。
 
  管得住“庙”,却管不住“神”
 
  销售人员在关键问题和环节的措辞上语焉不详、设下陷阱
 
  方女士2012年在南京一家银行存款时,工作人员向她推荐一款保险理财产品,称每年交2万元,连续交5年,从第二年开始,每年都可以拿到保费投入的12%作为分红。方女士觉得划算就交钱签了协议。
 
  今年分红时,方女士算算保费已经交了4万元,12%的分红应有4800元。可保险公司称,根据合同每年只给万元的12%作为红利。方女士觉得上当受骗了,要求退还已支付保费。但银行和保险公司称是方女士自己理解错了,合同上白纸黑字。
 
  类似的事有很多,在具体的保险销售过程中,营销员往往在关键问题和环节的措辞上设陷阱——就像卦摊的卜辞,总能做出迎合人们心理的解释。可一到退保纠纷发生,同样的字词,释义完全不同。
 
  今年“3·15”媒体曝光的保险销售误导伎俩,大都与营销员的“选择性”措辞有关:如混淆概念,将万能险或分红险说成“保本保息”的理财产品;以高档红利来演示未来收益,并且将预期收益说成保证收益;将满期生存金说成“额外红利”;将促销保险附赠的“彩票”等换算成现金,纳入保险收益;避而不谈犹豫期、现金价值、免责条款,等等。
 
  除了语言上“耍花活”,营销员在其他方面也“上有政策,下有对策”。
 
  比如,保监会禁止营销员在银行驻点,很多银行就让营销员在附近等着,发现目标客户后,一边留住顾客介绍情况,一边通知营销员赶过来配合。
 
  再如,有消费者在犹豫期内发现高收益是“预期”而非“保证”的,要求退保。银行柜员和保险营销员就提供一份保证高收益的“附加协议”,可在协议上盖的章并非公章,只是不具法律效力的业务章。
 
  “营销人员千方百计签单,既不对消费者利益负责,也不对银行、保险公司信誉负责。”业内人士指出,我国约有300万名寿险营销员,其中绝大部分是保险公司的代理人而非保险公司正式员工,缺乏“五险一金”等保障,他们对保险公司的“依赖”全系保费提成。因此许多行业规章制度对保险公司有用,在基层营销员那里收效甚微。
 
  此外,部分基层保险机构为了保费收入,还竭力调教营销员如何去“忽悠”。业内称为“话术”,要点是稳、准、狠、短、频、快,眼神、语速、身体语言如何运用……表演性、欺骗性十足。“她真像知心大姐,说的特别能让我信服甚至感动。我当时的状态,就跟中了‘移魂大法’似的。”北京白领王女士谈及被误导的经历,想不通为什么拥有高学历的自己,被营销员几句话轻松拿下。

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